Uzun Vadeli İlişkiler Kurun
'Hayatınızdaki mutluluk ve başarının %85'i başkalarıyla kurduğunuz ilişkinin niteliği tarafından belirlenir' Brian Tracy
Bugünkü ve bundan sonraki kariyerinizin başarısı müşterilerinizle kurduğunuz ilişkinin niteliği üzerinde şekillenecektir. Günümüzde müşterilerin çoğu için ilişkiler önce gelir. O kadar ki, bu ilişkiler ürünün ya da hizmetin kendisinden bile daha önemlidir.
Satışın büyüklüğü ve ürün veya hizmetin ömrü uzadıkça satışın gerçekleşmesinde ilişkilerin rolü artmaktadır. Yüksek nitelikli satış ilişkilerinin kurulması ve sürdürülmesi dört aşamada gerçekleşir. Buna 'İlişki Satış Modeli' diyoruz. İlk aşama (%40) güven duygusunun gelişmesidir. Bu aşama iyi sorular sormak ve cevapları dikkatle dinlemekle başarılır. İkinci aşama (%30) müşteri adayının gerçek ihtiyaçlarını ve noksanlarını tespit etmektir. 'Önce anlamaya, sonra anlaşılmaya çalışın'
Üçüncü aşama ' Çözümler Sunma' Müşteri adayına, sattığınız şey yardımıyla bugünkünden daha iyi bir duruma nasıl gelebileceğinizi açıklarsınız. Dördüncü aşama ' Tasdik' Teklif ettiğiniz şey ile kendi ihtiyaçlarının örtüştüğünü müşteri adayına tasdik ettirirsiniz.
Bu model güvene dayalı bir modeldir. En iyi satışçıların hepsi 'ilişki uzmanları'dır
Gelelim nasıl başarılı olacağımıza;
Müşteri adayı ve ilişkiye odaklanın. Yüksek düzeyde güven ilişkisi kurmaya yoğunlaşın. Müşteri ihtiyacını anladıktan sonra ürününüzü anlatın. İlişki güçlü olunca satış kendiliğinden gelir.
Müşteri ihtiyacını anlamaya yönelik sorular geliştirin. Soruları genelden özele sorun . Bunun listesini çıkarıp görüşme başında müşteri adayına verin. Listenin üzerinden birlikte geçin . Bu şekilde müşteri ile aranızda üst düzey bir anlayış gelişecektir.
YORUMLAR