Satış Huninizi Dolu Tutun!
İnsanoğlunda mevcut olan güç, doğanın yeni güçlerindendir ve kendisinden başka kimse onunla ne yapılacağını bilemez. Ne var ki, insanın kendisi de deneyene kadar bu gücün ne olduğunu bilmez ' RALPH WALDO EMERSON'
Profesyonel satışın 3 aşaması vardır; Müşteri adayı bulmak, sunuş yapmak ve takip etmektir. Bu 3 aşama satış hunisi'nin 3 kısmını oluşturur.
Temel satış modelini bir huniymiş gibi düşünün. Huninin tepesinden müşteri adaylarını koyuyorsunuz. Belirli sayıda müşteri adayını içeri alabilmek için, belirli sayıda insanla görüşme yapmalısınız.
2.kısım; sunuş yapmaktır. örneğin yaptığınız 5 sunum içinden teklifinize ilgi duyacak ve onları takip edeceğiniz 2 müşteri adayı çıkıyor. Sunum etkinlik oranınız 5'te 2 demektir. 20 müşteri de 2 demektir. Huninizi dolu tutun..3.kısım; takip ve satışı kotarma sürecidir
Müşteri adaylarını bulma gücü
İyi müşteri ne demektir? 'Makul bir zaman için de alım yapabilecek ve yapacak kimse'
Mutlaka şunu düşünün; Konuştuğunuz kişi, kendisine ayırdığınız vakti gerekçelendirecek kadar kısa süre içinde bu gelire katkıda bulunmalıdır.
İşe 'ben ne satıyorum?''dan başlayın. Cevabınızı ise ' ne yaptığı' cevabını müşteriniz açısından verin. İkinci kısım 'Müşteriniz sunduğunuz ürün niye sizden alsın?' Ayırt edici satış teklifiniz nedir?
Pazarı segmentlere ayırmak
Sattığınızdan en acil olarak ve en çok yararlanacak müşterileri belirlemelisiniz. Şu tespitleri yapıyorsanız satış ihtimaliniz daha yüksek;
Müşteri adayının sizin ürün ya da hizmetinizin doldurabileceği bir açığı var
Müşteri adayınız size dostça davranıyor, ve sektörünüze ilgisi var
Yarar ücretten daha değerli
Müşteri adayı alıma eğilimli ve yetkisi var
Müşteri adayınız referans kaynağı
Zamanını boşa Harcamamak
Bu zaman harcatan müşteri adayları kimler?
Ürüne ihtiyacı olmayan kişiler
Sizi , ürününüzü ve şirketinizi eleştiriyor
Fiyatlardan şıkayetçi
Rakiplerinizle kıyalıyor
Kararsız
Referansı geçerli olmayan firma
Müşteri adayında bu belirtiler varsa, işe devam etmeyi tercih etmeyin ve daha iyi müşteri adaylarına daha çok vakit ayırın.
İşte uygulama kısmı;
Etkili bir açılış ifadesi ve sorusu geliştirin. Test edin
Aradığın kişilerin listesini tutun.
Planınız olsun.
Satış oranınızı büyütmeyi hedefleyin. Ve satış huninizi daima dolu tutun
Kural 29.ç Gelir ve satış hedeflerinizi net olarak belirleyin
YORUMLAR