Her müşteri adayı için kendinizi mega-inanılır kılın
'Bilgelik kitabının ilk bölümü dürüstlük üzerinedir' THOMAS JEFFERSON
Aslında ihtiyacı olup da bir ürün veya hizmeti satın almayan müşteri adaylarının yüzde 80'i hata yapmaktan korktuğu için bu tercihi yaparlar. Olumsuz deneyimler sonucu müşteri adayları satış tekliflerine karşı genellikle şüpheci ve güvensiz olurlar.
Bütün satış teklifleri için tereddütleri daha da vahimleştiren 4 unsur vardır
Satın almanın ölçeği. ( Maliyet artarsa satın alma riskli görülür)
Ürünün ömrü. Ürün ömrü 3 yıl yada daha uzunsa ve bir defa alındı mı yenisi alınamayacak kadar pahallıysa alım kararında tereddüt olabilir
İşin içinde kaç insan olduğu. Bir şey alıp da başkalarınca eleştirilmeyen insan yok gibidir
Alıcının ilk defa alıp-almadığı konusu. Müşteri sizden daha önce alım yapmadıysa risk daha çoktur.
Tüm bunların panzeheri aslında inanılırlık'dır . Ancak inanılırlık sizin sadece müşteri ile randevulaşmanızı sağlar. Fakat satışı kotarabilmek için mega-inanılırlık gereklidir. Peki bu nedir?
Mega-inanılırlık, müşteri adayının kalbinde ve zihninde yaratılabilecek, hatta yaratılması gereken bir duygu ya da düşüncedir. Bunu yaratmada 5 adım sizi bekliyor;
Satışın anahtarı sizsiniz. Sadece görüntünüz ya da kişiliğiniz bile tek başına satışı kotarmanıza yetebilir. Giyim, saç, aksesuarlar ve tavır.
Başarıya Hazırlıklı Giyinin. Müşteriler görüntüye önem verirler. Müşteri üzerinde bıraktığınız izlenimin %95'ini giyiminiz teşkil eder.
Saç tıraşınıza dikkat edin
Aksesuar sizi vezir de eder, Rezil de.. Satış görüşmesine çıkmadan kendinize aynada bakın
Pozitif Tavır . Satış yaparken kural olarak pozitif anlam da dostane, iyimser ve neşeli olmalısınız. Müşteriler hoş insanlarla, yardımcı ve açık görünen insanlarla iş yapmayı severler.
En kıymetli varlığınız. Bir şirketin en kıymetli varlığı ' Müşterilerce nasıl bilindiği'dir. Günümüzde satışların yüzde 85'i 'konuşulanlar'a' dayanır.
Bilgileri kağıda geçirin. Takdir ifade eden belgeler işletmeniz için çok önemlidir. Memnun kalmış bir müşteriden göstereceğiniz bir tek mektup bile, başka bir müşteriyi sizden satın almanın güvenirlirliğine ikna edebilir.
Her iş Gösteri İşidir. Sunum çok önemlidir. Kusursuz sunum, satış görüşmesinin soru-cevap kısmında müşterinin tam da anlattığı şekliyle, onun ihtiyaçlarıyla ürün veya hizmetinizi örtüştürdüğünüz sunumdur.
Değeri Vurgulayın. Sunumunuzda, önerdiğiniz ürünün müşterinin ihtiyaçlarına ideal çözümü getirdiğini ve fiyatının da ürünün değerinin çok altında kaldığını açıkça göstermelisiniz. Herşey hesaba katılmalıdır
Eylem Egzersiziniz;
Mega-inandırıcılığın beş unsurunun bir listesini yapın. Her unsur için yapmanız gerekenleri belirleyin
Giyiminiz ve genel görünüşünüz ile en etkili ilk izlenim yarışmasına katıldığınızı düşünün. Kazanabilir miydiniz? Cevabını hayır ise bir sonraki müşteri adayına daha özenli gidin.
Satış metaryallerinizi ve sunumunuzu gözden geçirin. Sunumda tavsiye mektupları ve görsel malzemelerden yararlanın. Sattığınız şeyin, fiyatından daha değerli olduğunu ve sizin ürün yada hizmetinizin rakip ürün ya da hizmetlerin hepsinden daha üstün olduğunu göstermek için her yolu deneyin
YORUMLAR