Satışta ve Başarıda Lider Olun / Kural 13 : İtirazları etkinlikle çözümleyin
İtirazları Etkinlikle Çözümleyin! Her türlü direnci kıran ve tüm engelleri aşmanın yolu, sürekli ve kararlı çaba göstermektir
İtirazları Etkinlikle Çözümleyin!
Her türlü direnci kıran ve tüm engelleri aşmanın yolu, sürekli ve kararlı çaba göstermektir. 'CLAUDE BRISTOL'
Her müşteri adayının tekliflerinizle ilgili birtakım soru ve kaygıları olacaktır. Müşterinizin içini rahat ettirmek istiyorsanız, bunları etkinlikle çözmeniz gerekmektedir. İtirazlara etkili cevaplar vermeniz hem satış hem de gelir düzeyinizi önemli şekilde etkileyecektir.
İtiraz satış sürecinin olağan bir parçasıdır. Görevimiz bu itirazları saptamak ve karşı cevaplar geliştirmektir. Başarılı satışlarda başarısız satışlara oranla iki kat daha itiraz dile getirilmektedir.
İtirazlar konusunda Altılar Yasası Geçerlidir.
Kenara İtme Yöntemi : 'İlgilenmiyorum' ya da 'ödeyemem' karşılığında nazikçe 'Anlıyorum. Sizin durumunuzdaki birçok insan, onlarla görüşme yapmak istediğimizde benzer düşünceleri paylaşıyorlardı. Sonra en iyi müşterilerimiz oldular ve arkadaşlarına tavsiye ettiler. En önemli ve ilk kısım 'Araya girmeden Sonuna kadar dinlemektir'.
Başka bir yol ' Hissettiğinizi hissetmişlerdi.. Elde Ettiler' yöntemidir. Hissettiğinizi çok iyi anlıyorum. Başkaları da bu fiyatı ilk duyduklarından böyle hissetmişlerdi. Ama hizmeti kullanmaya başladıklarında...hissettiler
Satışlarınızı arttırabilmek için iki yol vardır;
Bir şeyi satın almak için daha çok yarar ve neden sunabilirsiniz.
Müşteri adaylarını satın almaktan alıkoyan itiraz ya da nedenleri etkinlikle bertaraf edebilirsiniz.
Kendinizi mükemmel bir cevaplar repertuarıyla donatırsanız, her türlü piyasa koşullarında daha büyük bir özgüven elde edeceksiniz ve kesinlikle satacağınıza şüphe yok. İtirazlar sizi bir daha asla engellemeyecektir.
Yapmanız gerekenlere gelince;
Satın almama nedenlerinin listesini yapın, temel itirazları belirleyin.
İtirazları bir kağıdın sol yanına yazın, sağ yanına da her itiraz için mantıklı ve ikna edici bir cevap yazın.
Bu soruları nasıl cevapladıklarını diğer satışçılara sorun. Müşteri, itirazlardan birini gündeme getirdiği zaman, ona doğal şekilde karşılık vermenin pratiğini yapın. Tavsiye mektupları ve diğer delilleri yanınızda bulundurun. Satın almama konusunda çok iyi bir neden olmadıkça, şu andan itibaren 'hayır' cevabını reddedin.